Tüketici davranışları, e-ticaret şirketlerinin özellikle üzerinde durmaları, analiz ederek öğrenmeleri gereken konulardan biri. Tüketicilerin, satın alma ve bir ürüne ilgi duyma sürecini en iyi şekilde anlamak, pazarlama ve satış stratejileri geliştirme aşamasında önemli bir role sahiptir. Tüketicilerin alışveriş sürecinde kararlarını etkileyen birçok farklı kriter bulunuyor. Bu rehberimizde de bu kriterleri detaylı bir şekilde ele alacağız.
İlgili rehber: Ürün sayfalarınızda tüketicilerin dikkatini nasıl çekebilirsiniz?
Tüketicilerin belli bir ürün veya hizmeti satın alma sürecinde, onların bu ürün ya da hizmeti satın almaya yönlendiren unsurlar veya tüketicilerin bu ürün ya da hizmeti satın almak için hissettikleri duyguların ve onları satın almaya yönlendiren dürtülerin tamamı tüketici davranışlarını belirler. Tüketicilerin ihtiyaçları, sorunları, duyguları, maddi ya da sosyal durumlarının satın alma sürecine doğrudan etki etmektedir.
Tüketiciler farklı iş modellerinde farklı davranışlar sergilerler. B2C şirketleri doğrudan son tüketiciye ulaşırken, B2B firmaların hedef kitlesinde şirketler yer alır. Bu sebeple de yapılan iş modeline göre, çıkartılması gereken tüketici davranışları da değişkenlik gösterir.
Farklı ürün ve farklı sektörlerde tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyen unsurlar farklı olsa da, temel özellikler bakıldığında tüketici davranışları 5 temel başlık altında toplanabilir.
Tüketici davranışları 5 farklı başlık altında toplanabilir. Bu başlıkları da şöyle sıralayabiliriz:
Tüketicilerin yaş, cinsiyet, gelir durumu, eğitim seviyesi ve bulundukları konuma göre şekillenir. Bu unsular da kendi içerisinde kırılımlara uğrar. Örneğin 18-25 yaş grubunun beklenti ve istekleri değişirken, 25-40 yaş grubunun bir üründe beklentileri değişiklik gösterir.
Tüketici davranışları, kişilerin bulundukları sosyal durumlara göre de değişiklik gösterir. Kişiler, sosyal statüleri, bulundukları ortamlar, aileleri, sevdikleri kişiler, arkadaşları onların satın alma kararlarını etkileyebilir. Belli bir gruba ait olma hissi ve sosyal faktörler satın alma sürecinde önemli bir rol oynamaktadır.
Tüketicilerin kişisel durumları da satın alma kararlarını etkiler. Belli bir ürün ya da hizmete duyulan ihtiyaç, yaşanan bir sorun, ilgi alanları, marka ve ürünlere bakış açısı, maddi durum ve yaşadıkları konum gibi etkenler kişisel faktörleri oluşturur.
Satın alma kararları markaların yaptığı pazarlama çalışmaları ile de etkilenmektedir. Ürünün tasarımı, kullanıcı deneyimi, fiyatı, yapılan kampanya ve fırsatlar, müşteri hizmeti, satış sırasında sunulan ekstra hizmetler de satın almaya etki eder.
Tüketici davranışları, içinde yaşadıkları kültüre göre şekillenir. Din, sosyal sınıf, yaşadıkları bölge, kültürel ilgi alanları, milliyet, bir yere aitlik duygusu gibi kültürü belirleyen unsurlara da dikkat etmek gerekir.
İlgili rehber: Kullanıcıları Satın Almaya Yönlendirmenin 5 Yolu
Tüketici davranışlarını nasıl inceleyeceğinizi bilmek de pazarlama ve satış stratejilerinizi belirlerken önemli olacaktır. Bu süreçte üzerinde durabileceğiniz 7 adım da şöyle:
İlgili rehber: Tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörler
Tüketicilerin satın alma kararlarını anlamak ve onların davranışlarını analiz etmek, e-ticaret siteniz üzerindeki kullanıcı deneyimi ve tasarım ögeleri üzerinde çalışabilir, farklı ürün gruplarına göre farklı pazarlama stratejileri belirleyebilir, fiyat politikanızı oluşturabilir, kampanya ve fırsatlarınızı nasıl oluşturmanız gerektiği konusunda fikir sahibi olabilirsiniz. Hedef aldığınız tüketicileri anlamamanız, bu çalışmaları yapmanızı zorlaştırır.
Tüketicilerin bir ürün ya da hizmeti satın almadan önce geçtiği bir takım süreçler bulunur. Problemi bulmak, ürün araştırması yapmak, alternatif ürünlerin değerlendirilmesi, satın alma süreci, ödeme işlemi, satış sonrası iletişim ve destek, tüketicilerin geçtikleri süreçler arasındadır.